展示会で顧客獲得数を上げる、短・中・長期的戦略
☆本日の目次☆
前回の復習
4パターン来場者の記憶に残す方法
①ゴール間近の来場者へのアプローチ
②購入を迷っている来場者
③御社の製品に興味が無い事はないが、今は特に必要としていない来場者
④まったく関係のない来場者、情報収集
3つのMC戦略でスタートへ。プレゼンテーションでゴールへ
本日のまとめ
《前回の復習》
さて、
前回までは来場者の4つのパターンに、
プレゼンテーションと3つのMC戦略を
使用することを書かせて頂いた。
前回のブログはこちら
今回は具体的に4つのパターンの来場者へ、
事前の準備、
当日のアプローチの仕方などをまとめていく。
以下に前回のブログに書いた
4つの来場者パターンを記しておく。
「来場者のパターン4つ」
①御社の製品にとても興味があり、
購入というゴールまであと少しの来場者。（ゴールが近い）
②御社の製品に魅力を感じているが、
他社の製品も気になっており、
迷っている来場者。（折り返し点は過ぎている）
③御社の製品に興味が無い事はないが、
必ずしも今は必要としていない来場者。
（スタートはきっている）
④まったく関係のない来場者、
何か新しいものはないか？と情報収集。
（スタートに立っていない）
《記憶に残す、来場者4パターンへのアプローチ》
①ゴール間近の来場者へのアプローチ
まずは購入に近いお客様へのアプローチ。
このお客様は、
ある程度顔見知りであり、
営業段階で連絡を密にされていて、
わりと簡単にアポが取れる関係ではないだろうか？
では事前準備として、
このお客様には展示会への招待状を送り、
プレゼンテーションが行われる旨をお伝えし、
その時間を記載しておく。
そして、
プレゼンテーションにお越しいただいたら得られるメリット、
特典、ノベルティーなどがあることも
忘れないで記入して頂きたい。
そのあと、
プレゼンテーションから商談に結び付け、
クロージングに行きたいところだ。
また、
プレゼンテーションの後の商談は
人が多くて進めにくい、
と思われるのであれば、
プレゼンテーションの前に時間を取って頂き、
その商談後に
「よかったらプレゼンテーションを見て行ってください」
とお声掛けすれば良い。
②購入を迷っている来場者
このお客様も①と同様、
ある程度営業などで連絡を取り合ったことがある、
という方が多いはず。
やはり事前に招待状などを送り、
プレゼンテーションがあること、
特典があることをお伝えする。
そして、
その製品、
サービスの他社と差別化している部分を記入する
となお良い。
もう一つの戦略として、
この②の来場者が多いと見込まれる場合、
社長や担当スタッフが当日のプレゼンテーション内で、
驚きの発表などをすると効果が高くなる。
やはり社長の言葉は大きい！
（そのシナリオも私が作成。
インタビュー形式などで上手く発表を演出させて頂く。）
そして①同様、
混雑が予想されそうであれば、
プレゼン前の時間に
アポイントを取ることも考えておかねばならない。
③御社の製品に興味が無い事はないが、
今は特に必要としていない来場者
この来場者には
3つのMC戦略で呼び込みをかけることはお伝えした。
ただ、それだけでは物足りないので、
頑張ってプレゼンテーションを聞いてもらえるように
努力をすることが重要。
声掛けの時点で、
「〇〇時からプレゼンテーションを行います！
〇〇がもらえますよ！」とアピール。
さらには、
看板やパンフレットなどで
プレゼンテーションのお知らせを
分かりやすく表示するのも効果的である。
次のステージの看板（写真はイメージです）
そしてプレゼンテーションに来ていただいたら、
アンケートを取り、名刺交換。
その後のメルマガ配信など、
御社にアフターケアもしっかり取って頂きたいところだ。
④まったく関係のない来場者、情報収集
この来場者も③とほぼ同じアプローチをする。
プレゼンに来ていただいたら、
アンケートを一応取って、
見込み客から遠いようであれば、
それは流しても構わないだろう。
このように見込み客かどうか分別することも重要になってくるが、
「口コミ」というものは驚きがあると早く流れやすい。
驚きの印象を与えて、
口コミ客として④の来場者には
記憶に残していきたいところだ。
《3つのMC戦略でスタートへ。
プレゼンテーションでゴールへ》
いかがだろうか？
こうやって見て頂くと、
御社の前を通るより多くの来場者に、
ブースに入って頂く来場者により詳しく、
隙のない形で
製品やサービスを知って頂くことが出来るのではないか？
そしてそれには、
事前のリサーチと戦略が必要になってくる。
展示会が近づいてきたら、
現段階でわかっている顧客リストを洗い出し、
分別する。
そしてどのポジションにいるのか、
当日にどういったメリットを与えられるのかを考え、
ブースに来て頂く戦略を取って頂きたい。
《本日まとめ》
ではおさらいとして、
4つの来場者へのアプローチを簡潔にまとめる。
①事前にプレゼンテーションの時間を知らせ、ブースへ誘導！
②①と同じアプローチで、サプライズ発表等の戦略で逃がすな！
③時間的ブース誘導のパンフレットや、看板を見せろ！
④3つのMC戦略で記憶に残し、口コミ効果対策を！
以上である。
短期。中期。長期と、
どのポジションにも効果のある戦略を今回は書いてきたつもりだ。
これらを駆使し、顧客獲得数をあげ、
多くの来場者に
スタートラインに立って頂くと同時に走り出して頂く。
そしてゴールまで近づけ、最後はゴールテープを切って頂く。
戦略的に展示会へ望み、
将来の展望が明るくなるような
展示会の成功を共有させて頂きたいと、
私は心から願っている。
東京ビッグサイトなどで行われる展示会で、
集客を上げたいと悩む企業様に、
集客MC・岩下利朗がブースに活気を与えます！
リードの獲得、
ブース動線や当日の戦略など、
展示会集客のアドバイザー
記憶に残し、結果を残す戦略的MC 岩下利朗
(名前をクリックするとプロフィールをご覧いただけます)
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