愛着がある…ない。展示会で御社はどちらを選ぶ？
☆本日の目次☆
展示会は山梨で起きている!?
うわべだけの展示会MCを排除せよ！
御社の「当たり前」は展示会で強みになる
来場者を引き寄せる「原点ストーリー」とは？
展示会は「人の力」を最大限に生かせ！
（イメージ写真と打ち合わせ後の展示会チームミーティングです）
さて前回は、
展示会のプレゼンを聞いてもらえる工夫
（エンタメ性をUPしよう！）
という記事を書きました。
やっぱり「楽しいな～」という思いは、
記憶に残りやすいですからね。
少しでも意識すると、
御社のブースは変わります！
一度試してみてください(^.^)
見逃した方はこちらをどうぞ↓
では今回の内容です。
今回はMCとして
クライアントさんと打ち合わせを数回重ね
その想いを共有していた
という内容を書いていきまっす！
◆展示会は山梨で起きている!?
今回のSURTECH2017が行われたのは2月。
僕の打ち合わせ初参加は12月でした。
動き出しは3ヶ月前ということですね…
もちろん、
企画プランナーはもっと前から動いていて、
ブースの施工、プレゼン、ノベルティーや
アフターフォローを全体的に管理し、
クライアントさんへイメージを伝えています。
演出を入れて、
展示会を成功させたいのであれば、
このように、遅くとも
半年前には動き始めたいところです。
さて、
その展示会3ヶ月前の僕の初打ち合わせ。
MCの僕も
プレゼンのためのシナリオを
作成しなければなりませんので、
ここから参加していきました。
ではその初打ち合わせ場所は
どこだと思いますか？
クライアントさんの事務所？
いえいえ…
もったいぶる内容でもないですが…
なんと山梨にある工場まで
視察に出かけたんですね…
車で3時間くらい。遠かった～（笑）
まず、ここまで足を伸ばして対応するMCは
いないのではないかな？と思います（笑）
自分としても初の経験。
参加メンバーは
企画Pとカメラマン2名、
そして僕の4人でした。
しかし…
なぜ山梨まで出かけたのか？
そこには、演出をよりよく見せる為の
理由があったからなんです。
◆うわべだけの展示会MCを排除せよ！
今回のクライアントさんは、ご紹介の通り、
排水処理施設のメーカーさん。
簡単に業務内容をおさらいすると…
工場から出る排水は、
そのあたりへ勝手に流してはいけない。
法に基づき、きれいにしてから流します。
きれいな水に変えて下水へ流す施設を、
一からプロデュースする企業。
それが今回のクライアントさんですね。
（写真提供：中川化学装置）
こうやって書くと簡単ですが、
その施設や仕組みは
一言で表せるほど簡単じゃないんです。
MCとしては、この施設の内容を、
展示会という現場で、来場者にアピールをし
しっかり説明しなければいけません。
だからこそ、
実際にその施設を導入している現場を見て
話を聞いた方が、イメージもつきやすい。
それにより
プレゼンのシナリオも作成しやすい、
と思ったから、
この遠征は必要あり！と考えた訳なんです。
本来であれば、企画側がクライアントに対し
演出内容をプロデュースし、原稿も作る。
もしくは企業が自社で原稿を作って、
それをMCが読む、
という形が多いのではないでしょうか？
でもこれだと、
企業や企画側の負担も大きいですし、
「MCのうわべだけ感」が強くなるんです。
もちろん、しっかりと製品知識を理解し、
現場に入るMCの方もいらっしゃいます。
しかし、実際に原稿の内容を
現場で見ると見ないでは、
伝わり方が大きく変わってくる。
そんな「うわべだけ」をなくすべく、
僕は山梨ツアーに参加したのです。
（写真はイメージです）
◆御社の「当たり前」は展示会で強みになる
さあそして、現場に到着し、
担当の方から
こと細かに話を伺っていきました。
「あの機能は○○で」
「あの機械はこの処理を」
など。
カメラマンが施設を撮影し、
僕はメモを取りながら
話を聞いていきます。
排水処理施設は本当に複雑で、
専門的なことも多く、
素人が伝えていくのは難しいな～
とも感じていました。
ただ…僕がメインで伝えていくのは、
その機能自体ではない。
どうしても企業側は、製品の説明となると
「あれが出来て、コレが出来て、
この機能がすごい」
と自社製品の特徴ばかりを話しがち…
実際に展示会の現場はその傾向が見られます。
もちろん
そういった特徴の説明も必要なのですが、
それ以上にもっと大事なモノがあるんです。
さあそれは何でしょうか？
それは、製品を受け取る側の目線にたち、
どんなことを与えられるのか、
それによってどんなメリットが得られるのか？
を伝えていくことです。
僕はその山梨の工場で、
ある程度、機能を聞いたあと
「排水処理で悩む企業さんって、
どんな相談に来られるんですか？」
とか
「クライアントさんに
喜ばれたことってなんですか？」
などの質問をぶつけました。
相手のクライアントさんが喜んだことは、
当然、メリットということですよね？
しかし、
そこに気付かない企業さんが多いのです！
なぜなら
「それは当たり前のことだ」
という認識があるから…
日頃普通に感じている「当たり前」
しかし、御社にとっての当たり前は、
相手にとって
「とんでもない価値」になっている。
それに気付くことがとても大事なんです。
展示会では自社の
「コレが出来るアピール」
をしている企業が多いことは
先程も書きました。
それはイコール
「自社の出来ることだけ認識していて、
相手のメリットを認識していない」
ということになります。
だからこそ第三者である僕などに
一度全てを話して、
「自社では認識していない強みを知る」
ということが大事なのです。
「当たり前」を「強み」と認識するために…
これだけで、御社の「伝えられる力」
がUPしていきます！
出展前に、自社のことをもう一度見直し、
「受け手にとってどんなメリットがあるのか」
を確認する作業は必須です！
◆来場者を引き寄せる「原点ストーリー」とは？
さあ、それからもう一つ、
僕は打ち合わせで大事な事を聞いています。
それは
「そもそもなぜ
この仕事をはじめられたのですか？」
という原点を聞くこと。
なぜでしょうか？
この「仕事を始めた理由」
という中には、
必ず「美しいストーリー」
が存在するのです。
ちなみに、僕がMCを始めた理由。
「自分がマイクを通してしゃべったことで
喜んだ人がいた」
「それを、他の人にも感じてほしくなった」
です。
自分で言うのも何ですが…
この思いって、
美しくないですか？
ピュアな気持ち、というか、
純粋に「人の役に立ちたい」
という思いですよね。
コレって、企業さんの
「経営理念」のなかに必ずあるんです。
ただ、
日々の業務でこの原点を忘れてしまう。
（ボクもそうですが（笑））
この「原点ストーリー」は
プレゼンをするときに生きてきます。
展示会のプレゼンは一言で表すと「演出」
「演出」には「魅せる要素」が必要で
その「原点ストーリー」を伝えると、
見込み客の心に響きます。
「素晴らしい気持ちで仕事してるんだなあ」と。
その魅せ方を演出するのがプロの僕です。
やはり自社で
「経営理念」を伝えていくのは
難しいんですよね…
それはなぜかというと、
自社で進めると「売り込み感」
に感じられてしまうから。
ですから、第三者の僕をうまく使って頂きたい
と書いているのです。
◆展示会は「人の力」を最大限に生かせ！
さて、ここまでのことをまとめると…
打ち合わせで僕は、
なぜ、この仕事を始めたのか？
そして何が解決され喜ばれたのか？
どんなメリットが生まれたのか？
ということを
クライアントさんに聞いていました。
そしてこれらをシナリオに落とし、
スライドを作成。
前回紹介した「ブースの新聞」も
このスライド作成のところから、
企画Pが同時進行しています。
その後、ブース、スライドが完成し
本番を迎えたわけです。
そして結果は写真の通り。
（写真：SURTECH2017 中川化学装置ブース）
大成功に終わりました。
それからもう一つ…
大成功の理由に
大事なポイントがあります。
ここまで書いたきたように、
僕も含め、携わったメンバーは
しっかりとクライアントさんに寄り添い
打ち合わせ～シナリオ～
スライド～アフターフォローまで
試行錯誤を繰り返しています。
そうなると次第に
クライアントさんに対して
少しずつ「愛着」が出てきます。
「あ、こんなこともできるんだ！」
「こんなこと解決できれば、
そりゃあ、お客さんも喜ぶよな」
など、僕なんかは
スライドを作っているとき特に
愛着が大きくなる。
あなたもありませんか？
学生時代にアルバイトをしていて、
ずっと仕事をしていたところだったら、
今でもちょっとひいき目になっていること…
それと似たような感覚です。
ここまで打ち合わせを重ね、
製品の理解はもちろん、
生産者の想いを乗せている。
そして愛着のわいた製品、サービスの内容を、
第三者の僕が伝えるとどうなるか？
当然、来場者の心に
届きやすくなるわけです。
実際の展示会現場では、社長から
「いや～プロがしゃべると人が集まるね！」
とおっしゃって頂きました。
（写真：SURTECH2017 中川化学装置ブース）
もちろんプロのしゃべりもあるのですが、
このクライアントさんが、
どんな想いで仕事をしているのか、
しっかりと共有できているからこそだった
のではないかと感じています。
おかげさまで、見込み客の名刺は
昨年比のおよそ4倍になり、
すぐに2件ほどの案件が動き始めました。
そして、普段は現場に出ている社員さんが、
僕のプレゼンを見て
「ああ、ウチの仕事って
こういうことしてたんだよな～」と改めて
振り返ることが出来たそうです。
僕が思いを持ってプレゼンをしたことで
社内のカンフル剤にもなったのではないか？
とも感じました。
うれしいことです。
自分たちでは自社が見えない。
第三者によって、
自社の良さがたくさん出てくる。
そして企業の血液の流れも良くなる。
第三者の意見は重要になるし、
これまでにない起爆剤にもなるんです。
これを読み返すと、重要な部分は
「人」だと感じます。
私であれば、御社の
「人」「モノ」「理念」を最大限に生かし、
しかもその想いを乗せて、
来場者に届けることが可能です！
さあ、あなたは
「原稿だけ読み上げる愛着のないMC」と
僕のように
「御社の強みを理解し愛着があるMC」
どちらを使いますか？
このブログを読んで
展示会の成功を望む
演出を成功させたい
自社に元気を注入したい
という気持ちになった方は
ぜひ詳細をご覧ください！
こちらの画面をクリック↓
ではSURTECHシリーズもいよいよラストです。
次回は
●プレゼン後のアクションを作っていた。
またそれを状況に合わせて修正した。
という内容を書いていきす！
おっ楽しみに～！
ちなみに今回一緒に行動した
企画プランナーも
独自のマーケティング目線で
ブログを書いています。
とてもわかりやすく
参考になりますので
ぜひ読んでみてくださいね(^.^)
こちら↓
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