コストを抑え、最も楽に展示会を迎える方法

☆本日の目次☆

《最も効果のないブース前とは?》
《コンパニオンとナレーターの相場とは?》
《展示会の出演内容を見直す》


《驚きの実態!コンパニオンの費用対効果》
《展示会は良い声を聴く場ではない》
《外部人件費が10%、その効果とは?》


《戦略的MCはコスト半分、効果が倍以上》
《接客上手がブース前を制す!》
《本日のまとめ》

さて、前回は声掛けの方法など、現場での対処についてお話を書かせて頂いたところです!


前回のブログはこちら↘右下バナー

今回は、声掛けに関する料金やコストについて具体的に書いて参りましょう~


《最も効果のないブース前とは?》

先日、展示会の見学に行ってきたのですが、コンパニオンを使っている企業様は多いんですよね…


またコンパニオンの内容か、と言われるが、ただ使っているだけというブースがあまりにも多いので、また、書きます(笑)


いいんですよ、使っても。

全然…


ただ!

コンパニオンを使うだけ、という形は、一番費用対効果が薄いものになってしまう!


さて今回、私が得意ではない(笑)数字を使った話なので、いつもと少し趣向が違うと感じるかもしれません。

「こいつ、数字をわかっていないな!」…と(笑)


ただ、大事な内容なのでお付き合いくださいませ~


これから、コンパニオン、ナレーターを使用した仮想の会社で話を進めていきますよ。


ちなみに、ここで登場する仮想の会社は、中規模ブースで、製品の値段は一つ100万円と設定します。


《コンパニオンとナレーターの相場とは?》

まず、チラシなどを配布するコンパニオンについて…

料金は大体2~3万円ですよね(8時間くらいの拘束)


中規模クラスのブースであれば、2~3人は用意しているので、2万×3人とした場合、3日間で18万円


この費用、またあとで登場するので覚えておいてください!



続いて以前も紹介したが、ナレーターコンパニオンの料金。


こちらは打ち合わせなども入るので、計算がややこしくなるが、簡単に5万円とします。


出演するナレーターは1人。


3日間でトータル費用は15万円ですね


《展示会の出演内容を見直す》

ではこの計4名に、展示会当日出てきてもらうのだが、改めての役割…


コンパニオン3名は、入口にてチラシ・パンフレットを来場者へ配り、受け取った人からはアンケート、もしくは名刺のバーコードをスキャン。


ナレーターコンパニオンは1時間に1度、15分程度のプレゼンテーションを実行。


《驚きの実態!コンパニオンの費用対効果》

まずはコンパニオンのチラシ配りから解説します。


「○○いかがですか?」

「資料だけでもどうぞ」

「お名刺一枚と交換です」


と声を掛けながら、受け取った人からアンケートを取る、もしくは、バーコードをスキャンする。


見ていると、ほぼ手あたり次第…


さてここで問題!


この中に、あなたの会社の製品に興味を持っている人は何人いるでしょう~か?


ブースで商談した人は何人いるでしょうか?


ひょっとすると、10人に一人、いない…という状況じゃないですか?


これでは将来的に、費用対効果が感じられない。


振り返ると、コンパニオンの料金は3日間で18万円


たかが18万。

されど18万。


またあとで、この件については触れますよ…


《展示会は良い声を聴く場ではない》

続いてナレーターの問題。


1時間に1度。15分のプレゼンテーション。


大手企業のように、大きなステージで、ショウのような演出であれば聞いてもらえるのですが、中規模ブースで、15分のプレゼンテーションはほぼ聞いてもらえません( ;∀;)


実際に、他のブースでもプレゼンなどの演出は行われていて、それに新鮮さはなく、来場者もそれぞれのブースのプレゼンをゆっくり見て回る時間は、ないんです。

逆の立場だったら、そうですよね。



また、来場者はナレーターのいい声を聴きに、展示会の会場に来ているわけではない!


興味があるのは、自社を満足させるような製品やサービス。



ではここで、ナレーターの費用について振り返りますよ。


3日間、15万円を使ってプレゼンを聞いてもらったのは何人でしょうか?


またこのプレゼンで製品・サービスの記憶が残った来場者はいるのでしょうか?


15分のプレゼンは聞いてもらえる可能性は低い、と先ほどお伝えした通り。


ここにも費用対効果が感じられない…


《外部人件費が10%、その効果とは?》

さて、チラシ・パンフレット配布のコンパニオン、ナレーターコンパニオンで3日間合計、33万円の費用がかかってきますね。


それに出展料、ブース、事前準備など、中規模ブースだと、トータル200~300万円は費用として必要だろう。


そのなかの33万円は約10%になる!


見込みがあるのかわからない来場者へチラシの配布。


聞いてもらえないプレゼンテーション。


はたして、その10%の33万円は効果的に使われたのでしょうか????



この仮想会社の製品一つが100万円でしたね…


展示会分を回収するには、単純計算で3つ販売しなければならない。


なのに、うち10%は、見込みがあるのかないのかわからないところに使ってしまっている…


こうやって考えると、10%の費用も何とか見込みの高い来場者へ使いたいと思いませんか?


おそらくこのコンパニオンとナレーションでは、見込み度が10%に満たない可能性があるんです。


《戦略的MCはコスト半分、効果が倍以上》

さて、ここからは私の話になりますよ。


自慢のように感じるかもしれないが、実際に現場の声として上がっているから聞いてくださいませ~


私が先日MCを行ったブース。


ブースに呼び込みをかけて商談をして頂いた来場者の中で、見込みの高い来場者は20%強だった、と聞きました。

(以下アンケート内容・キュウーハン(株)N・Y様)

コンパニオンやナレーター効果の倍以上じゃないですか!


では、同じようにこの仮想会社の100万円製品を、私がMCを担当し、20%強の方に興味を持って頂いたとしましょうか…


先ほどのコンパニオン3名、ナレーターコンパニオン1名の、計4名とは違います。


私一人。


料金は全体費用300万円の10%もかかっていない。


コンパニオン、ナレーターに対して私のコストは半分以下になる!


しかも、見込み度は20%以上あるのだから、そう遠くない未来に購入していただける可能性は十分にある。


あとはアフターフォローや営業担当の力に左右されるとは思うんですが、20%あれば、製品3点購入の見込みは立ちやすいと思います。


やはりブースに↓こんな状況を作りたいですよね!!

要は、少ないコストでいかに見込みの高い来場者と接触するか?

という戦略が大事なんです!


《接客上手がブース前を制す!》

それから最後に…


声掛けについて、一つだけヒント…というかアドバイス!


声掛けは接客経験がある人がよい。

…です。



先日の展示会で、私と一緒に声掛けをしたスタッフの方は、ちょっとだけコツをお伝えしたら、すぐに接極的に声掛けを始めていました。


聞けば、接客経験や電話対応などの経験が沢山あったんですね…


接客力は重要になるんです。


《本日のまとめ》

コンパニオン、ナレーターのコストを知れ!
コンパニオン、ナレーターの費用対効果を知れ!
コスト半分、費用対効果2倍は戦略的MC
ブース前は接客上手を使え!



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© 2016 戦略的MC&ブースアドバイザー 岩下利朗

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